Entrenamiento deportivo
esta mañana con Irma Valderrábano. La canción de hoy, elegida por ella, es la
banda sonora de Rocky: www.youtube.com/watch?v=3gVPkaZykK4
Comida familiar y tarde tranquila de sábado, para descansar el fin de semana.
He estado leyendo
‘Pre-Suasion. A Revolutionary Way to Influence and Persuade’ (Pre-Suasión. Una
forma revolucionaria de influir y persuadir). Profesor emérito de la ASU
(Arizona State University), su libro ‘Influencia’ (1984) ha vendido más de 3
millones de ejemplares. Cialdini explica al inicio de ‘Pre-Suasión’ que
‘Influencia’ al principio no fue un éxito, pero se vio beneficiado por el auge
de la Economía conductual (propia del Talentismo) y el acercamiento de la
psicología social al gran público.
La Pre-suasión es la
vanguardia de la atención. El profesor Cialdini y su equipo, analizando a l@s
mejores comerciales de todo tipo de sectores, que la clave está en la
preparación. El éxito (en las ventas) se diseña, se anticipa (primero en la
mente, luego en la acción). Fácil de decir, no tan fácil de hacer. “Las
personas de mayor rendimiento dedican más tiempo a la elaboración antes de
decir y hacer una propuesta”. La Confianza no se improvisa.
Un concepto esencial es
el de “momentos privilegiados”. No es “hocus pocus” (magia) sino “focus”
(foco). ¿Eres lo suficientemente valiente como para ser considerad@ un
revolucionario modelo de influencia? La atención debe ser canalizada, a través
del marketing y otras actividades (lo sobresaliente manda: “agenda-setting
theory”, quien fija la agenda gana). El foco es causal (no casual). Hay una
serie de “comandantes de la atención”: a) atractores: sexuales (Lolita, Un
tranvía llamado deseo), amenazadores (violencia) y diferenciadores), b)
magnetizadores (auto-relevantes, misteriosos). Como ejemplo, el misterio de la
sonrisa de la Gioconda.
Los Procesos de la
Pre-Suasión están ligados a la Asociación: “I link, therefore I think”
(Vinculo, luego pienso). Una metáfora es una “meta-puerta” (meta door) para el
cambio: “Si quieres cambiar el mundo, cambia la metáfora” (Joseph Campbell).
Hay una “geografía de la influencia” (estar en los sitios adecuados): la
paradoja de la positividad (el autor cita a Sonja Lyubomirsky y su libro de
2013 ‘Los mitos de la Felicidad’) y una mecánica de la misma: causas (“la
oportunidad lo es todo”, Hamlet de Shakespeare), restricciones y correctivos
(reducir el gap: familiar, bien presentado, sencillo).
Para optimizar la
Pre-suasión, encontramos una serie de “mejores prácticas”. Seis rutas, desde
las grandes avenidas a los atajos: Reciprocidad, Vínculos, Prueba social,
Autoridad, Escasez y Consistencia. Son los seis principios universales de Influencia.
El séptimo es la Unidad (identidad): parentesco, sensación de estar “en casa” y actuar juntos: aprecio (liking), apoyo. La
ética no es opcional (“No busques beneficios deshonestos; las ganancias por
deshonestidad son pérdidas”, Hesiodo). Cialdini llama “el triple tumor de la
deshonestidad organizativa”: pobre rendimiento de los empleados, rotación no
deseada, consecuencias legales.
Cialdini dedica su último
capítulo del libro a la “Post-suasión”. Los “after-effects” (efectos
posteriores de la persuasión), cuando la venta no es transaccional sino
relacional. Los compromisos profundos generan cambios duraderos.
Un texto de más de 400
páginas con más de 800 referencias (artículos, libros) y casi 70 páginas de
notas. Desde Leonardo da Vinci y Dale Carnegie a Daniel Kahneman y Adam Grant. Gracias
a Bob Cialdini y su equipo por una investigación tan profunda. No es de
extrañar que haya sido un best-seller en las listas del New York Times y el
Wall Street Journal y uno de los mejores libros de Business de 2016 según el
Financial Times.
El modelo de Cialdini
(probado por sus investigaciones) es absolutamente coherente con las 22 “píldoras”
que, desde su experiencia práctica, nos ha enseñado Mónica Mendoza par
comerciales y emprendedores, que son las siguientes:
-
Atractividad: “Es más importante lo que transmites que lo que
dices”.
-
Confianza: “Si no generas confianza, de nada te servirán las técnicas”.
-
Autoridad: “El cliente te pone a prueba en los dos primeros minutos”.
-
Credibilidad: “Tenemos más o menos credibilidad en función del
contexto”.
-
Conceptualización: “Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto
en la venta”.
-
Autogestión: “Tu éxito depende principalmente de cómo te autogestionas”.
-
Expectativas: “Si crees que no vas a vender, no venderás (la
profecía autocumplida)”.
-
Actitud: “Más vale morro que técnica”.
-
Fisionomía: “Si tienes cara de mala persona, no vendes”.
-
Mirada:
“La mirada tiene un gran efecto en las ventas”.
-
Mente humana: “A la venta hay que echarle… ¡mucha psicología!”.
-
Motivación: “Cuando hay motivación no hay dolor”.
-
Profesionalidad: “No es necesario creer en un producto para
venderlo”.
-
Resiliencia: “Las malas rachas son un misterio sin resolver”.
-
Street Smart: “Menos visualización y más calle”.
-
Mito:
“Un buen vendedor no es aquel que le vendería una nevera a un esquimal”.
-
Ética:
“Identifica al comprador “egipcio” y no pierdas el tiempo”.
-
Injusticia: “Desengáñate: el mundo no es justo”.
-
Networking: “Los buenos contactos pueden ser más útiles que cualquier técnica”.
-
Anticipación adecuada: “Ir por delante del mercado tiene un alto precio”.
Te sugiero, para
desarrollar tu Talento comercial, que analices tus fortalezas y oportunidades
de mejora respecto a ellas y (con la ayuda de un/a coach) apalanques tus puntos
fuertes y aproveches tus oportunidades. El Talento (también comercial) que no
se aprecia, se deprecia.